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En lire plusGagnez le dernier livre d’Arnaud Cielle : « Comment Trouver et Fidéliser vos Clients »
À 44 ans, Arnaud Cielle se définit aujourd’hui comme un développeur de chiffre d’affaires pour TPE. Après des débuts professionnels en tant que commercial et une expérience de plus de 10 ans dans le marketing opérationnel et stratégique, il devient directeur général d’une PME. Il a ainsi acquis des savoir-faire dans des domaines très complémentaires : la vente, le marketing et la direction d’entreprise. Mais, l’envie d’être indépendant et de prendre en mains son avenir professionnel est devenue une évidence.
Arnaud Cielle a donc créé CA+ en janvier 2003, une agence spécialisée en marketing et développement commercial pour les TPE. Depuis 2003, il met son dynamisme et son savoir-faire au service des entrepreneurs et il a accompagné jusqu’à aujourd’hui plus de 150 d’entre eux, dont 20% de solo-entrepreneurs. À la fin de sa neuvième année d’existante, CA+ est positionnée et reconnue sur le créneau du développement commercial des TPE. C’est ainsi qu’il a aidé la société Teambox à construire sa démarche commerciale.
Il a accepté de répondre à nos questions et de nous donner quelques conseils.
Pourquoi avoir choisi cette activité et comment en êtes-vous venu à vous lancer dans l’entrepreneuriat ?
Pour 3 raisons. La première est que j’aime les entrepreneurs ! Je pense que c’est une qualité importante à avoir pour exercer mon métier et y rester.
La deuxième raison est que je veux être utile, comme l’a chanté Julien Clerc. Cela résume l’esprit dans lequel il faut être pour travailler durablement dans le conseil.
La dernière raison est que ce métier correspond à mes savoir-faire. Il existe un livre intitulé « Tout ce que vous n’apprendrez jamais à Harvard » écrit par Marck McCormack. En résumé, il faut créer une entreprise sur ce que l’on sait faire car tous les métiers impliquent un savoir-faire, une expérience. La création de l’entreprise doit être la prolongation de ce que l’on sait faire. Le seul métier à apprendre doit être celui de chef d’entreprise.
Pourquoi je suis devenu entrepreneur ? Je pense que mes motivations sont très classiques et homogènes par rapport à celles des autres : l’envie de se réaliser, le besoin d’indépendance, d’être maître de son destin.
Je me suis lancé dans l’entrepreneuriat fin 2002 et je me suis marié en 2005. Pour moi, il y a une similitude dans ces deux expériences : l’évidence ! C’était devenu une évidence. Je n’y pensais plus, je n’y réfléchissais plus. C’est le moment où l’on se dit : si je ne le fais pas, je vais le regretter. C’est à ce moment-là qu’il faut se lancer.
Votre site internet se nomme www.patron-vendeur.com, pourquoi ce nom ?
Tout d’abord parce qu’il est difficile d’être patron de TPE et de cumuler les deux casquettes de patron et de vendeur. Le patron doit être le premier vendeur de l’entreprise, le meilleur. On peut faire ici un parallèle avec la guerre. Le rôle du chef à une certaine époque était de se mettre en avant et de dire « on y va ! ». Pour le patron de TPE, c’est pareil. Il a un rôle d’entraineur. Il doit être le premier sur la ligne, le meilleur.
Mais, le patron ne peut pas être que vendeur. Il doit aussi être le patron le producteur, le gestionnaire… Le cumul n’est pas toujours facile.
L’autre raison, c’est que ces mots sont chargés de sens, mais on répugne à les employer. On dira plutôt commercial, ingénieur avant-vente etc… Pourtant, vendeur est un beau mot dont on ne doit pas avoir honte. La vente, c’est un échange de produits et de services, c’est la création d’une valeur. On doit être fiers d’être vendeurs.
Pour le mot patron, c’est pareil. Il y a des connotations négatives sur ce mot, alors que c’est un joli mot. Le patron protège, crée, gère. Mais les vrais patrons sont dans les TPE, pas dans les grands groupes où il n’y a que des cadres dirigeants.
Quel est le premier conseil que vous donnez à un chef d’entreprise qui fait appel à vous pour l’aider dans sa démarche commerciale ?
La première chose est de définir précisément son objectif en fonction de là où il veut aller puisque tout le reste en découle. C’est en fonction de l’objectif que l’on va définir les bons outils et les bonnes méthodes.
Il n’y a pas de solution toute faite. La solution doit être adaptée à la situation et à l’objectif. Mon premier conseil est donc : où est-ce que vous voulez aller ? Qu’est-ce que vous voulez faire de l’entreprise ? Quel chiffre d’affaires ? Quels clients ?
Est-ce facile pour les chefs d’entreprise de définir leurs objectifs précisément ?
Tout dépend des personnes. C’est là tout l’intérêt du conseiller extérieur qui pose un questionnement et devient un miroir. La formalisation du questionnement est une des valeurs ajoutées du conseiller extérieur.
Sur quoi est basée votre méthode ?
Tout d’abord, je ne travaille qu’avec des TPE. Je suis donc spécialisé dans les petites entreprises, ce qui me permet de me focaliser sur le concret, le très opérationnel, les outils simples. En résumé : qu’est-ce qu’on va faire la semaine prochaine ?
Ensuite, je privilégie le travail en collaboration avec le client. Je me définis d’ailleurs comme un artisan car chaque mission est unique. Si je fais un parallèle avec le textile, je fais du sur-mesure. Le travail en collaboration est très important.
La principale préoccupation des chefs d’entreprises est de savoir comment trouver plus de clients. Il y a 10 000 façons de répondre à cette question. Par exemple, le porte-à-porte peut en être une. Mais, elle sera pertinente ou non selon le profil du chef d’entreprise, suivant les produits ou services qu’il vend… Pour certains, c’est une solution qui sera impossible à appliquer.
Je suis capable de ressentir ce que le client est capable ou non de faire. Je ne vais pas lui proposer de faire du phoning s’il n’est pas du tout à l’aise au téléphone. Je me rappelle d’un client qui n’était pas à l’aise au téléphone au point de bégayer. En revanche, il était très à l’aise en face à face. Je lui ai donc proposé de faire de la prospection directement sur le terrain dans les entreprises.
Il faut se concentrer sur ses points forts.
Si vous êtes à l’aise dans les réseaux professionnels, dans les cocktails, il faut agir ainsi.
CA+ recherche le mix parfait pour ses clients compte tenu de leurs profils, de leurs marchés, de leurs cibles. Il faut trouver la bonne alchimie, la « potion magique ».
Enfin, la méthode CA+ s’appuie sur mes compétences, mon parcours et ma pédagogie. J’ai moi-même managé des équipes et j’ai appris à transmettre des connaissances. C’est là un paradoxe : on peut exceller dans un domaine, mais être incapable de transmettre son savoir-faire.
La prospection est la bête noire de nombreux entrepreneurs, quels conseils leur donneriez-vous pour que cette tâche devienne moins difficile pour eux ?
Vous leur conseilleriez de prospecter selon la méthode dans laquelle ils sont le plus à l’aise ?
Oui. Mais également, je pense qu’il faut penser à l’autre plutôt qu’à soi. Lors d’un entretien, on est en général dans une spirale de stress et de pensées négatives : on pense au chiffre d’affaires que l’on pourrait faire, aux bons arguments… Au contraire, il faut avoir des pensées positives et penser à l’autre. En lui proposant mon produit ou mon service, je vais l’aider dans son quotidien. Il faut penser à l’autre pour construire des pensées positives et être efficace dans sa prospection. Ma façon de penser et de parler doit être tournée vers l’autre et dans ce cas, mon vocabulaire va forcément employer plus de « vous » que de « je ». Il faut se focaliser sur le fond du discours et non sur la forme.
Victor Hugo disait : « La forme, c’est le fond qui remonte à la surface. ».
Pourquoi selon vous les entrepreneurs ont-ils tant de mal à prospecter ?
Tout d’abord, je pense que cela vient de la culture française, judéo-chrétienne. On a toujours cherché à chasser les marchands du temple.
L’autre raison est sans doute le manque de savoir-faire, de formation. Par définition, on n’aime que ce que l’on sait faire, ce que l’on réussit et inversement. Il faut apprendre à prospecter et à y prendre du plaisir. Il faut apprendre les bons savoir-faire.
Imaginez –vous faire de la planche à voile. Si on ne vous apprend pas à en faire, vous allez tomber, vous faire mal et cela va vous dégoûter de continuer. Pour la prospection, c’est pareil.
Vous venez de publier un nouvel ouvrage « Comment trouver et fidéliser vos clients » aux Editions Dunod. Pouvez-vous nous dire quelques mots?
Sans vanité, je pense que c’est un livre qui peut changer la vie des entrepreneurs qui vont le lire. J’ai déjà eu des premiers retours de mes lecteurs qui sont très satisfaits. L’éditeur a très bien défini la trame du livre qui en permet une lecture simple et agréable. Le livre alterne entre témoignages, avis d’experts, corps du livre et questionnements.
Mes lecteurs m’ont rapporté justement qu’ils ne perdent pas de temps, que le livre va à l’essentiel, qu’il est très concret. Ils ont l’impression d’avoir un coach. Ils le relisent souvent, l’annotent et l’emmènent partout avec eux. Ils m’ont également indiqué avoir ressenti de l’empathie et de la bienveillance, et j’en suis très satisfait car c’est ce que je recherchais en écrivant cet ouvrage. Ce sont des éléments très importants pour moi.
Vous êtes également très impliqué dans divers réseaux professionnels tels que les Dirigeants Commerciaux de France ainsi que Busibook. Qu’est-ce que cela vous apporte aux niveaux professionnel et personnel ?
Les réseaux virtuels et réels sont un moyen de rencontrer de nouveaux clients potentiels. Comme pour un célibataire qui veut rencontrer quelqu’un, on va lui conseiller de sortir et de s’inscrire sur Meetic ! Pour un entrepreneur, c’est pareil. Il doit être présent et visible sur les réseaux sociaux virtuels, tout en rencontrant du monde à l’extérieur.
Les réseaux sociaux sont également des moyens de donner de la visibilité, mais aussi de se « réassurer ». Il existe un nouveau terme de plus en plus utilisé : « googliser ». On googlise les gens que l’on rencontre. Si on ne trouve rien sur cette personne, on va se demander ce qu’elle fait de sa vie. Si on trouve des éléments négatifs, cela ne va pas nous encourager à poursuivre.
En revanche, si on trouve des éléments positifs, on « réassure » ses prospects, car on va leur donner envie de nous revoir et d’en savoir plus. L’entrepreneur doit contribuer lui-même à la bonne image de son entreprise et c’est ainsi qu’il obtiendra un retour sur investissement du temps passé dans les réseaux.
Enfin, les réseaux sociaux sont un moyen de rompre l’isolement du chef d’entreprise, c’est un moyen pour lui de s’enrichir professionnellement et socialement.
Les réseaux professionnels sont-ils pour vous un moyen efficace de développer son activité ?
Oui, bien sûr. Mais cela demande du temps et de l’énergie. De plus, il ne faut pas négliger de consacrer du temps à l’action commerciale directe. Il ne faut passer son temps en cocktails ou devant les réseaux virtuels.
Sur les réseaux virtuels justement, il faut être clair et exprimer directement son objectif. Il faut notamment faire très attention aux objectifs masqués. Par exemple, vous recevez un appel d’une entreprise qui veut vous offrir votre site Internet, mais sous des conditions faramineuses au final.
Dans la communication par les réseaux sociaux, il faut savoir mixer les canaux et surtout savoir revenir au téléphone. On ne peut pas tout faire derrière un écran.
Un dernier conseil aux entrepreneurs ?
Travail, organisation et effort. L’action commerciale ne nécessite aucun talent. Il faut simplement travailler beaucoup, avec méthode, organisation et enthousiasme.
Soyons heureux d’aller aider notre prochain, soyons convaincus que nos produits et services sont extraordinaires !
En conclusion, Arnaud Cielle n’a pas de recette toute faite. Il vous aide simplement à trouver en vous les moyens qui vous permettront de dévoiler et affirmer vos compétences commerciales, de trouver quels sont vos points forts. C’est d’ailleurs ce qu’il précise dès l’avant-propos de son livre : « Et n’allez pas croire que cette méthode de travail exige un talent de « vendeur né ». Il vous suffit d’une bonne préparation, d’une – grosse – dose de travail et en avant pour le succès ! »
La prospection est un savant mélange de confiance en soi et en ce que l’on vend, l’assurance d’aider le client et de trouver le mix qui vous convient le mieux. Nul doute qu’après avoir lu ce livre vous en saurez beaucoup plus sur vous et sur les bonnes méthodes pour faire de votre entreprise un succès.
Bonne lecture !
Delphine GIROUD, Gironde Secrétariat pour Teambox
www.patron-vendeur.com (blog)
« Comment trouver et fidéliser vos clients », Editions Dunod 
Jeu-concours : gagnez le livre d’Arnaud Cielle « Comment trouver et fidéliser ces clients »
Toujours désireux de vous accompagner dans votre développement commercial et à l’occasion des fêtes de fin d’année, Teambox vous offre la possibilité de gagner le nouveau livre d’Arnaud Cielle (10 livres à gagner).
Pour cela, il vous suffit de répondre à 3 questions dont les réponses seront à chercher sur les sites de Valérie Thuillier, Tessy et Arnaud Cielle :
- Avec quel logiciel peut-on modifier le format d’un fichier son ?
- Quel est le montant maximum de chiffre d’affaires compatible avec le régime de l’auto-entrepreneur en 2010 ?
- Que faire au mieux pour cultiver son image professionnelle pendant la période des congés ?
Remplissez le formulaire de réponse avant le 28 décembre 2011 minuit. Un tirage au sort désignera les 10 vainqueurs parmi ceux ayant donné les 3 bonnes réponses. Les résultats seront communiqués par mail aux gagnants ainsi que sur les réseaux sociaux le 29 décembre 2011. Bonne chance !
TEAMBOX prolonge l’opération : La fin du jeu est fixée au 15 janvier 2012 !
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Prospecter via les réseaux sociaux ? Fantasme ou réalité ?
réseaux sociaux et prospection
Depuis quelques années, les réseaux sociaux prennent de plus en plus de place sur Internet. Il en existe un grand nombre mais les plus connus restent bien entendu Facebook avec 800 millions de membres dans le monde, Viadeo (30 millions) et Linkedin (70 millions).
De plus en plus d’entreprises choisissent d’être présentes sur ces réseaux pour promouvoir leur marque ou leurs produits. D’ailleurs, on assiste à une explosion des formations proposées sur l’utilisation des réseaux sociaux. Mais, ces réseaux sont-ils vraiment de bons outils de prospection ?
Tous les réseaux sociaux n’ont pas la même portée. Facebook est un réseau « grand public ». D’ailleurs, à la base, Facebook a été créé pour permettre à d’anciens élèves de se retrouver et aux employés d’une même société de se contacter en-dehors du bureau. Mais, devant le buzz créé autour de ce réseau social, les professionnels y ont vu l’opportunité d’approcher leur cible de clientèle plus facilement. Facebook propose des bannières publicitaires et permet également de créer des pages « fan », des groupes de discussion autour d’un sujet, d’une marque ou d’un produit. On peut aussi créer un profil spécifique à son entreprise.
Quant à Viadeo et Linkedin, ils ont une portée plus professionnelle. Sur Viadeo, l’audience est composée à 75% de cadres et 15% de chefs d’entreprise et professions libérales. Il est clair que c’est un outil qui permet facilement de se faire connaître grâce à tous les outils qu’il offre : profil, hubs, annonces, événements, clubs Business…
La présence sur ses réseaux sociaux permet également un référencement sur les moteurs de recherche : plus vous participez sur ces réseaux, plus vous remontez dans les résultats de recherche. Mais pour cela, encore faut-il participer et animer ces réseaux sociaux. Créer un profil Facebook et attendre que les clients arrivent ne semble pas le meilleur moyen pour réussir. D’ailleurs, sur le net, il existe la règle du 1-9-90 : 1% des personnes produisent (articles, commentaires…), 9% les enrichissent et 90% se contentent de les lire.
Pour autant, ces réseaux sociaux apportent-ils vraiment de la clientèle ? Pour les grosses entreprises sûrement. Elles peuvent se permettre de faire de la publicité sur Facebook et ont les moyens de rémunérer ce que l’on appelle aujourd’hui des « community manager » dont le travail consiste à gérer ses réseaux sociaux. Mais, pour les autres, les travailleurs indépendants ? Soyons honnête, Facebook est avant tout un moyen de garder le contact avec ses amis, sa famille, ses collègues sans passer par le téléphone. On peut discuter en direct, demander un conseil. On peut nous aussi créer une page fan, une page pour notre entreprise et y vanter nos mérites mais combien de clients cela nous a-t’il réellement apporté ? Certainement très peu voire aucun. En revanche, une page dédiée à une entreprise peut sûrement aider au référencement. D’ailleurs Facebook propose aujourd’hui un outil de statistiques.
Quant à Viadeo et Linkedin, de par leur objectif même, ils peuvent être source de commerce mais les retombées semblent là aussi tout de même limitées. Ils permettent sans aucun doute de se créer un réseau social et professionnel. Mais justement, en raison du succès de ses réseaux, nous sommes tous submergés de messages à longueur de journée et nous y sommes peu attentifs.
Selon une étude parue sur Internet en avril 2010, le réseau social le plus efficace professionnellement serait Linkedin et plus de la moitié des personnes interrogées utilisant ce réseau auraient déclarées l’utiliser comme un outil de prospection contre 20% pour Facebook. Toujours selon cette étude, 50% des utilisateurs de Linkedin auraient trouvé des clients grâce à ce réseau et 38% grâce à Facebook.
Alors, oui, les réseaux sociaux sont peut-être un bon moyen de prospection mais combien de temps faut-il y consacrer chaque jour, combien cela prend t’il pour que l’on en voit les premiers résultats sur notre activité ? Participez à tous ces réseaux, ces hubs, gérer tous ces profils, les animer prend énormément de temps. Un temps que nous ne consacrons pas à d’autres formes de prospection et encore moins au travail à réaliser pour les clients. D’où le développement du nouveau métier de community manager.
Delphine Giroud
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